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Entrevista a Ash Maurya

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Indice del artículo
Entrevista a Ash Maurya
Segunda Parte
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Gracias por la entrevista, Ash! Es un honor poder charlar contigo, soy admirador de tu trabajo. Creo que la mayoría de nuestros lectores ya te conoce, pero de todas formas, por favor preséntate: ¿Quién es Ash Maurya?

 

Lo primero y más importante que le digo a la gente es que soy un emprendedor, un practicante emprendedor. He sido emprendedor desde hace muchos años, recientemente empecé un blog que acabó convirtiéndose en un libro, así que a veces la gente me conoce por el libro que he escrito, Running Lean (Nota del autor: deberías leerlo si no lo has hecho todavía), pero…

 

En mi interior sigo siendo un emprendedor y siempre lo seré.

 

Muchas startups nacen del convencimiento que tienen sus fundadores de que pueden resolver un problema… pero ¿cómo saber si es un problema que vale la pena resolver?

 

He descubierto que la mayoría de los productos fracasan precisamente por eso. No es porque no consigan construir lo que inicialmente esperaban resolver, ese es un error en el que caemos a menudo.

 

El principal motivo del fracaso es que acabamos construyendo algo que nadie quiere.

 

Gran parte del proceso sobre el que escribo es cómo podemos inicialmente identificar esos problemas que realmente vale la pena resolver. Empieza con la chispa de una idea, pero ser capaz de descomponerla en componentes y luego sistemáticamente abordar cada una es clave para resolver el problema.

 

Siendo un poco más concreto, el principal problema con el que la gente se encuentra no es tanto identificar el problema correcto como descubrir a los clientes adecuados. Una vez que conoces a los clientes sus problemas emergen, y a partir de ahí puedes identificar a los visionarios, a los early adopters y cómo están resolviendo esos problemas hoy… y a partir de ahí únicamente tienes que seguir el camino hasta la solución.

 

Cuándo debería la startup empezar a hablar con los clientes? ¿Cuando ya tengan algo que enseñar?

 

No, deberían empezar a hablar con ellos tan pronto como el día 1… pero a veces eso realmente no funciona. Al principio era más partidario del “sal de tu oficina y empieza a hablar con los clientes”, pero ahora fomento en los emprendedores invertir un poco de tiempo en hacer un buen brainstorming de su modelo de negocio primero.

 

Hay varios canvas, desde el business model canvas al lean canvas, y la idea es que deberían usarlos para rápidamente diseñar el modelo de negocio que quieran construir, y empezar a perfeccionar a partir de ahí los tipos correctos de cliente. Quizás descubras que el tipo de segmento de clientes que pensabas utilizar no puede ser monetizado o que no tienes canales de llegada a ellos.

 

Una vez que hayas pasado por ese proceso de brainstorming podrás priorizar cuales son los clientes a los que deberías dirigirte al principio, para luego salir y empezar con el proceso de hablar con ellos.

 

 

 

Pero… ¿sobre qué tipo de clientes deberíamos trabajar al principio? ¿Existe un “cliente mágico”?

 

Seguro que tienes claro el segmento de clientes al que te acabarás dirigiendo, pero…

 

Primero deberías estrechar tu foco y centrarte en esos early adopters o clientes visionarios.

 

Lo que deberías hacer inicialmente no es trabajar sobre todo el segmento de clientes, sino plantearte qué sector del segmento de cliente tiene el “dolor” más agudo, porque probablemente son los que deberías enfocar al principio, ya que es más fácil y te permitirá aprender más rápido… y luego podrás crecer para abarcar todo el segmento.

 

Hace unos momentos hablabas sobre el Business ModelCanvas y el Lean Canvas. ¿Podrías explicar a los lectores cuáles son las principales diferencias entre ambos?

 

Al principio, como a casi todo el mundo, el Business ModelCanvas me intrigó profundamente. Tenía un diseño fascinante, y el libro Generación de Modelos de Negocio de Alex Osterwalder era muy visual e inspirador… pero una vez que empecé a aplicarlo a mis propios productos encontré muchos solapamientos.

 

Por aquella época estaba construyendo 2 o 3 productos a la vez, y descubría que los ejemplos de las compañías que aparecían en el libro eran relativos a empresas que ya tenían éxito, y sin embargo yo estaba más interesado en entender cómo habían llegado allí y cómo habían sido sus inicios.

 

De hecho, cuando empecé a modelar con mis propias compañías los bloques, me encontré con que había demasiados solapamientos y repeticiones, así que empecé a hacer ajustes y cambios. Quería que todos mis productos tuvieran canvas diferentes, por lo que llegué a las conclusiones de que la utilidad de algunos de los bloques era el problema.

 

Otro de los aspectos que quería que fuera claro y emergiera, era que todos mis productos resolvían problemas diferentes, así que decidí incluir algunos bloques específicos para ellos. Algo parecido me pasó con la solución, por lo que incluí un bloque donde hacerla explícita. Me he dado cuenta de que muchos de los bloques del canvas original realmente son más aplicables a compañías establecidas que se plantean explorar a través de un proceso creativo de designthinking, utilizando diversos recursos, que a startups en fases iniciales que realmente lo que buscan es una idea… y ese es su origen.

 

Has mencionado hace unos segundos el famoso Business ModelCanvas, que como sabes fue creado como resultado de un largo doctorado en un entorno académico. Es fácil ver que detrás de tus descubrimientos e ideas hay un largo trabajo… ¿con cuántas compañías has probado y validado el uso del Lean Canvas?

 

Actualmente las Herramientas online de Lean Canvas tienen más o menos 20.000 usuarios, que de media crean 2 o más canvas, lo que supone aproximadamente unos 40.000 o 50.000 canvas creados. Además lo usan 34 aceleradoras y es parte de 50 programas académicos universitarios… pero creo que no se trata de una competición:

 

El gran enemigo es el intentar escribir un plan de negocio de 60 páginas, o peor todavía, no hacer nada.

 

Yo fomento en los emprendedores que, si no tienen claro cuál usar, hagan un tipo de split test con ambos, y se queden con el que resuene mejor con ellos.

 

 

Wow, son unos números increíbles! ¿Desde cuándo llevas trabajando en ello?

 

Empecé a crear la primera versión hace aproximadamente 2 años y medio: primero lo socialicé en mi blog y mis seminarios, y poco a poco lo fui abriendo cada vez a más gente… y la conversación que se generó y el feedback recibido fueron tan alentadores que me ayudaron a seguir persiguiendo el producto.

 

Inicialmente lo construí para mí, no para que fuera usado por decenas de miles de personas… y así es como empezó todo.

 

Una pregunta más técnica: la metodología CustomerDevelopment de descubrimiento y desarrollo de clientes, es algo que al día de hoy es aceptado como una de las mejores maneras de realmente llegar a entender a los clientes… pero, ¿es realmente efectiva en modelos basados en Internet?

 

Creo que realmente no es tan diferente. La idea detrás de la metodología customer development y del descubrimiento de clientes propuesto por Steve Blank es que debes salir y probar con el cliente las hipótesis que tenemos sobre el producto, y sobre todo:

 

¿Estamos creando algo que a la gente realmente le importa?

 

Da igual si eres una empresa B2B o B2C. Cuando vayas a hablar con los clientes conseguirás respuestas. Al final, tus clientes no están interesados en tu tecnología o en tus soluciones, lo que le preocupan son sus propios problemas… y si eres capaz de prometer una solución que les ayude, sin duda conseguirás su atención.

 

Todo el proceso de entrevistar a los clientes al final es una forma de comprobar este tipo de cosas y usar el aprendizaje cara a cara es necesario antes de diseñar soluciones automáticas de autoservicio en tu proyecto Internet.

 

¿Y cuáles son tus tipos de modelo de negocio favoritos?

 

Tengo un cierto prejuicio:

 

Me gustan los modelos de negocio donde puedes ganar dinero rápido (no me refiero a los esquemas “hazte rico pronto”)

 

Prefiero los modelos de negocio basados en software, especialmente los modelos de subscripciones recurrentes, dado que se consigue un valor de cliente (LTV) genial, y además son más sencillos. Además no hay varios lados, ni marketplaces, tu usuario es tu cliente, y no sólo te paga una vez sino que lo hace múltiples veces (si eres capaz de ofrecerles valor, claro).

 

 

 



Última actualización en Martes, 17 de Septiembre de 2013 10:04  
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